九牧領(lǐng)軍人物王永奇
解讀九牧的成功離不開其營(yíng)銷總經(jīng)理王永奇，公司寬松的機(jī)制，令王永奇的理念和方法論發(fā)揮得淋漓盡致。他是一個(gè)善于思考，充滿自信的人，他經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷商和員工說，其實(shí)營(yíng)銷沒有那么難，很簡(jiǎn)單的，他能做到總經(jīng)理是因?yàn)樗男貞押托膽B(tài)與九牧共贏，因此他能沉下心來，一心與九牧共同發(fā)展，他的理念就是簡(jiǎn)單化，在復(fù)雜的環(huán)境下，簡(jiǎn)單化才能棄粗取精，抓住本質(zhì)，并且提高效率和效益。才能帶領(lǐng)這支隊(duì)伍，勇往直前，企業(yè)最稀缺的正是這種敢于開拓，并善于開拓的企業(yè)家精神！
小地方開大店和大地方開小店的逆向策略
恰如王永奇常說的，其實(shí)市場(chǎng)沒有那么復(fù)雜的，只要你把握住它的本質(zhì)就很簡(jiǎn)單。九牧一反陶瓷行業(yè)在大中城市開大店的傳統(tǒng)，而采用小地方開大店和大地方開小店的方法。因?yàn)樾〉胤降闹饕蛻羧菏菧仫栃偷南M(fèi)者，他們關(guān)注的是滿足生活的基本需求，這里是屬于需求相對(duì)單一的大眾化消費(fèi)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)心理是誰的聲音大go2map，就相信誰的，我們稱之為明星時(shí)代，所以小地方的大店容易產(chǎn)生明星效應(yīng)。此外，小地方而言，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，他們不再滿足生活基本需求，更多的追求品質(zhì)、品位、時(shí)尚、身份等因素，以找到體現(xiàn)自己身份和地位的心理需求的滿足，因此該市場(chǎng)的需求趨向于多元化，消費(fèi)者的需求被細(xì)分為不同興趣和愛好的群體，我們把這種市場(chǎng)稱之為小眾化市場(chǎng)，對(duì)這種市場(chǎng)，一個(gè)大店很難滿足各種消費(fèi)者的需求了，而且開大店租金高、代價(jià)很大，而開很多小店又方便消費(fèi)者購(gòu)買。九牧的開店方法體現(xiàn)了其對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)心理的深刻理解。
九牧的愿景
九牧在短短4年里，在全國(guó)編制了一個(gè)很密的層次不一的銷售網(wǎng)絡(luò)，70多個(gè)代理商，2萬多家專賣店，1萬多家專列店，1萬多家社區(qū)便利五金店，為九牧的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，奠定了厚實(shí)的基礎(chǔ)。為什么九牧?xí)谇澜ㄔO(shè)中進(jìn)展如此神速？這和九牧對(duì)經(jīng)銷商的吸引力分不開的。
人是需要有夢(mèng)想的，這就是愿景，它也是前進(jìn)的動(dòng)力。九牧把經(jīng)銷商當(dāng)成九牧人看待，幫助經(jīng)銷商制訂愿景，一年后發(fā)展成什么樣？幾年后將成為什么樣的經(jīng)銷商？這樣使得經(jīng)銷商有個(gè)奮斗的目標(biāo)。那么如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)？跟著九牧走！為了引導(dǎo)經(jīng)銷商，九牧還為經(jīng)銷商制訂了一系列行為的規(guī)范，就像IBM一樣，規(guī)定了什么事可以做，什么樣的事不可以做。
九牧制訂方針政策，經(jīng)銷商只要跟著做就能贏。為了幫助經(jīng)銷商發(fā)展，他們開店都需要經(jīng)過九牧5個(gè)部門審核，幫助經(jīng)銷商測(cè)算房租，展示的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐娜肆?，能銷售多少？能否賺錢？確保有較大的把握，這就是九牧對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度。這樣做的結(jié)果是經(jīng)銷商要加盟九牧，需要九牧審批，合乎九牧標(biāo)準(zhǔn)的才能接受，這與不少陶瓷企業(yè)追著經(jīng)銷商的狀況形成鮮明對(duì)比。對(duì)待經(jīng)銷商觀念的差異，造成了經(jīng)銷商態(tài)度的差異！
九牧獨(dú)特的人才觀
一個(gè)成功的企業(yè)，總有其獨(dú)特之處，并且將其發(fā)揮得淋漓盡致，這樣就形成了不同于傳統(tǒng)企業(yè)的差異化，成為企業(yè)的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。九牧招聘經(jīng)銷商有個(gè)“三不要原則”。
1、本地人不要。
因?yàn)楸镜厝巳嗣}關(guān)系廣，有很多選擇，不會(huì)背水一戰(zhàn)。
2、做過本行的人不要
因?yàn)楸拘袠I(yè)的人會(huì)迷戀于行業(yè)的做法，習(xí)慣成了惰性，不容易接受九牧的新觀念、新方法。
3、做過生意的人不要。
因?yàn)樗麄儾皇且粡埌准垼脑靷鹘y(tǒng)觀念比培訓(xùn)新人要困難得多。
其實(shí)，九牧的三不要原則也是簡(jiǎn)單化的體現(xiàn)，人才背景簡(jiǎn)單點(diǎn)好。由于九牧的方法論與傳統(tǒng)有著巨大的差異，由此而產(chǎn)生獨(dú)特的人才觀，不少外資企業(yè)更愿意接受剛畢業(yè)的大學(xué)生也是出于這種考慮。創(chuàng)新就是要與傳統(tǒng)決裂，如果不與傳統(tǒng)決裂，就不會(huì)有逆境中快速成長(zhǎng)的九牧。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)簡(jiǎn)單化
通用電氣前CEO韋爾奇就特別推崇簡(jiǎn)單化，要求下屬的報(bào)告只有一頁紙，因?yàn)槠髽I(yè)的資源是有限的，要求做到簡(jiǎn)單化其實(shí)并不簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@需要抓住事物的本質(zhì)。
九牧成功的一個(gè)原因也是簡(jiǎn)單化，根據(jù)王永奇的思考，對(duì)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)了解有兩個(gè)數(shù)據(jù)是最重要的，這就是成交率和成交額。成交率是有多少客人來訪，其中有多少人購(gòu)買，而成交額是平均購(gòu)買的數(shù)額，只要把每天的兩個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，就能得出許多有用的信息。例如，與上個(gè)星期日相比，成交率很高，但成交額不高，后來周末人多，店里人手不夠，所以對(duì)顧客介紹得不夠詳細(xì)，本來顧客打算購(gòu)2000元的產(chǎn)品，如果經(jīng)過店員的詳細(xì)介紹，可以做到5000元的，結(jié)果人手不夠就沒有做到，根據(jù)對(duì)這兩個(gè)數(shù)據(jù)分析，周末就請(qǐng)大學(xué)生來幫忙，讓他們接待買最便宜貨的或者是不講價(jià)的顧客，或幫著開單，結(jié)果成交額就上去了。
有很多企業(yè)統(tǒng)計(jì)了很多數(shù)據(jù)，但又不知道如何充分利用這些數(shù)據(jù)，為決策作參考，以促進(jìn)銷售，真可謂勞民傷財(cái)，所以簡(jiǎn)單才能專注，更有效果。
經(jīng)驗(yàn)是不可以復(fù)制的，對(duì)九牧的分析重要的是營(yíng)銷制勝之道，學(xué)習(xí)的是對(duì)市場(chǎng)本質(zhì)的把握，企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力-愿景(也就是夢(mèng)想)，以及簡(jiǎn)單化的理念。企業(yè)在逆境中，正是調(diào)整思路的大好時(shí)機(jī)，如果能夠像九牧那樣，告別傳統(tǒng)，開創(chuàng)一條新路，那么機(jī)會(huì)一定會(huì)降臨，祝所有商戶好運(yùn)！
