電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等五金行業(yè)與普通消費品在營銷形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了重大變化，通常而言，電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等行業(yè)營銷屬于典型的大宗貿(mào)易，其銷售特征與渠道結(jié)構(gòu)與普通消費品區(qū)別也很大。經(jīng)銷渠道趨于扁平化，崛起了一些新的電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等五金大賣場和大市場，而一些運營商、大經(jīng)銷商也建立了自有品牌，與企業(yè)零售策略沖突，行業(yè)傳統(tǒng)渠道正在呈現(xiàn)規(guī)模化、多元化、現(xiàn)代化、集中化、國際化和主流化的發(fā)展趨勢。在電子商務(wù)渠道興起的大環(huán)境下，一些傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商開始考慮互借渠道，與更多同行實現(xiàn)共贏。
一、實現(xiàn)雙贏要互借渠道
1、誠信為本是合作的基礎(chǔ)：電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等經(jīng)銷商都擁有不同的資源優(yōu)勢，互借渠道可以實現(xiàn)共贏。但在現(xiàn)代的商業(yè)中，共贏的首要前提是誠信。如果電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等經(jīng)銷商非常在乎互借渠道我能得到什么，而不是互借渠道后我們一起能得到什么，就會給以后的合作埋下隱患?；ソ枨啦⒉皇前炎约含F(xiàn)有的客戶全部交給對方，而是把自己經(jīng)營的電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品按渠道歸類，然后把適合對方渠道的電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品和對方適合自己渠道的產(chǎn)品進(jìn)行互換。這就要求雙方必須講誠信，沒有誠信，就沒有合作的基礎(chǔ)。
2、要選擇差異性的產(chǎn)品：電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等因為是相互借用渠道，那么經(jīng)銷商應(yīng)盡可能找有差異性的電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品來進(jìn)行渠道互借。為什么要選擇有差異性的電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品呢?原因是雖然銷售渠道不同，如果電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品的定位相似，互借渠道就會影響原來的電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品銷售。所以說，互借渠道的經(jīng)銷商要調(diào)配電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品的品種，做到電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等品種有差異，對雙方的渠道銷售都有好處，從而達(dá)到增加銷量的目的。因為多品種可以讓分銷客戶有多選擇進(jìn)貨的機(jī)會，對原來的產(chǎn)品銷售是有幫助的。
3、要掌控好自己的渠道：電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品在互借渠道的過程中，電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等經(jīng)銷商最好不用現(xiàn)金結(jié)算的方式，而是將雙方經(jīng)銷的電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品進(jìn)行等價互換。比如說，做大流通的經(jīng)銷商原來的產(chǎn)品通過走量來獲得利潤，如果借用了終端的網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品的利潤必然比原來有所增加;而做終端的經(jīng)銷商通過借用流通渠道的網(wǎng)絡(luò)資源，可以拉升產(chǎn)品銷量。雖然渠道互借了，但是控制渠道的權(quán)力和操作仍然歸各自的經(jīng)銷商，這一點經(jīng)銷商要十分清楚，千萬不要通過互借占領(lǐng)別人的“地盤”，因為沒有人會通過互借方式來放棄自己電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品對渠道的控制!
4、做好利潤分配：電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等銷售產(chǎn)品就會產(chǎn)生利潤，但是做大流通的經(jīng)銷商和做終端的經(jīng)銷商對利潤的認(rèn)知度有差異。因為做慣大流通的經(jīng)銷商他們追求的是薄利多銷，快速流通，讓資金快速滾動，追求銷量的最大化；而做終端的電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利潤的最大化，所以在這一點上，相互借渠道的經(jīng)銷商對利潤的做好分配，達(dá)成共識才能友好的互相合作。
二、注意事項
1、電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品定位是否一致：因為是互相借用渠道，那么一定要了解對方所經(jīng)銷的電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品，還是低檔產(chǎn)品。雖然兩個經(jīng)銷商相互聯(lián)合，看起來會比以前強(qiáng)大，但是如果兩個經(jīng)銷商經(jīng)銷的電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品定位有差異，那么相互借用渠道的意義就不大。如果你是經(jīng)銷低檔電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品的大流通經(jīng)銷商，他是做高檔電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品的經(jīng)銷商，那么你們之間借用渠道就體現(xiàn)不出聯(lián)合的優(yōu)勢。因為你的下級銷售網(wǎng)絡(luò)以所在城市的縣、鎮(zhèn)批發(fā)客戶為主，而高檔電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等的分銷下級最多到達(dá)縣級市。因此低檔產(chǎn)品所需渠道是縱向渠道，而高檔產(chǎn)品的流通渠道是橫向渠道。由此可見，渠道的借用，一定要注意雙方聯(lián)合的電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品目標(biāo)市場是否一致。
2、互相學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗：對于擁有不同渠道資源的經(jīng)銷商來講，利用渠道的互借可以使電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品的利潤增加，或者是為了提高電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品的銷量，這是一種階段性的合作。作為大流通的經(jīng)銷商，通過與終端經(jīng)銷商的合作，盡量了解終端渠道的具體操作流程，熟悉對方的管理人員，熟悉發(fā)貨前后的流程管理、付款工具、付款方式的分析及風(fēng)險防范、信用額度等關(guān)鍵指標(biāo)，控制呆死賬，進(jìn)行合理的風(fēng)險控制。作為終端的經(jīng)銷商要利用互借渠道的機(jī)會走出去，了解下游渠道以及下游的終端情況。由此可見，把自己的生意觸角伸長一點，合作不僅僅是賣貨，電動機(jī)、尖嘴鉗、空壓機(jī)、電焊機(jī)、切割片、標(biāo)準(zhǔn)件、緊固件、砂輪、活動扳手、打包機(jī)、黃油槍、鋸片等產(chǎn)品經(jīng)銷商朋友還應(yīng)該注意抓住合作的機(jī)會，多學(xué)習(xí)不同渠道的管理方法，成為一名知識型經(jīng)銷商。
華東五金網(wǎng)目前已有1000多家供應(yīng)商，提供25萬多種產(chǎn)品，保證貨源充足， 品種齊全、配送及時、維修及時。
華東五金網(wǎng)專業(yè)服務(wù)于傳統(tǒng)五金建材市場，幫助傳統(tǒng)五金建材企業(yè)打通互聯(lián)網(wǎng)商貿(mào)渠道，為企業(yè)開啟“互聯(lián)網(wǎng)+”時代新的篇章！
更多信息請咨詢24小時免費服務(wù)熱線：400-180-8860
———版權(quán)歸華東五金網(wǎng)所有轉(zhuǎn)載請注明出處
