坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電有過(guò)百億的企業(yè)，而坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電行業(yè)年銷售額過(guò)億的企業(yè)竟然沒(méi)有幾家;可以這么說(shuō)中國(guó)五金市場(chǎng)還處在一個(gè)群龍無(wú)首的時(shí)代。在五金市場(chǎng)的營(yíng)銷常規(guī)戰(zhàn)的夜空中我們總能看到流星閃過(guò)，那瞬間的絢爛足以讓我們國(guó)內(nèi)企業(yè)界看到希望所在，出路所在就是——營(yíng)銷個(gè)性化。
一、裝修在不斷增加，DIY才彰顯出個(gè)性與品位
過(guò)去房子裝修大多請(qǐng)給裝飾公司包干;可如今自己裝修的比例高達(dá)54.3%，這足以說(shuō)明對(duì)消費(fèi)者而言，家的裝修不僅僅是地磚、墻紙的組合，而是坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電自己個(gè)性、品位的體現(xiàn)，家的氛圍營(yíng)造需要他自己的見(jiàn)解。

二、用戶把握購(gòu)買建飾材料話語(yǔ)權(quán)
裝修是個(gè)人開(kāi)支中最大的支出之一，雖然大多數(shù)消費(fèi)者是外行，但呈現(xiàn)出越來(lái)越多的用戶(高達(dá)91.2%)參與并把握購(gòu)買決策的話語(yǔ)權(quán)。他們?cè)谫?gòu)買坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電決策的過(guò)程中，雖然會(huì)參考其他人的意見(jiàn)，但也會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況與對(duì)產(chǎn)品的判斷最終做出決策。
三、產(chǎn)品表面上是看質(zhì)量，實(shí)際上是看感覺(jué)
用戶對(duì)坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電等產(chǎn)品關(guān)心的重點(diǎn)是在產(chǎn)品質(zhì)量(占比42.5%)方面，對(duì)于如此專業(yè)方面來(lái)說(shuō)，非專業(yè)人士只能憑感覺(jué)及別人的推薦才選擇質(zhì)量好的坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電產(chǎn)品。其次就是價(jià)格(占比27.3%)，表面上消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格，實(shí)際上更關(guān)心性價(jià)比;每一個(gè)用戶都繞不開(kāi)價(jià)格，在大中城市，并不是價(jià)格最低的賣得最好，反而是看似質(zhì)量不錯(cuò)、口碑不錯(cuò)，價(jià)格超值的坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電產(chǎn)品賣得最好!事實(shí)上，他們的購(gòu)買心理是一樣的：感覺(jué)較好的質(zhì)量與超值的性價(jià)比就是他們最佳的選擇。

四、用戶從過(guò)去不關(guān)心品牌到如今逐步關(guān)注品牌
63%的消費(fèi)者不記得使用過(guò)的坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電五金產(chǎn)品品牌，28%的消費(fèi)者認(rèn)為使用的是沒(méi)有品牌的坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電產(chǎn)品。消費(fèi)者還遠(yuǎn)沒(méi)有形成品牌消費(fèi)的意識(shí)，但隨著消費(fèi)者對(duì)品位的追求，個(gè)人參與到裝修過(guò)程中對(duì)質(zhì)量與性價(jià)比的關(guān)注在增加，消費(fèi)者將從不關(guān)心品牌轉(zhuǎn)變到開(kāi)始關(guān)注坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電品牌。
什么是個(gè)性營(yíng)銷?個(gè)性營(yíng)銷就是自始至終以品牌個(gè)性、品牌核心價(jià)值的個(gè)性層面貫穿于經(jīng)營(yíng)運(yùn)作之中的營(yíng)銷之道，尋找個(gè)性之根、形成個(gè)性之樹(shù)、傳播個(gè)性之花。
1、尋找個(gè)性之根
坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電尋找品牌個(gè)性在哪里，品牌的個(gè)性常常由四個(gè)元素構(gòu)成：個(gè)性化顧客、個(gè)性化需求、個(gè)性化產(chǎn)品、個(gè)性化區(qū)域。
2、形成個(gè)性之樹(shù)
坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電企業(yè)家必須從服務(wù)、業(yè)務(wù)、管理流程進(jìn)行優(yōu)化，以確保整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系能夠去支持、形成和持續(xù)改進(jìn)品牌個(gè)性不是空洞的漂亮話，而是可以真真切切地為顧客所感知。
3、傳播個(gè)性之花
對(duì)坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電品牌個(gè)性進(jìn)行深度的傳播，使得坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電品牌個(gè)性成為占據(jù)潮頭的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。個(gè)性營(yíng)銷的本質(zhì)在于通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新來(lái)引導(dǎo)市場(chǎng)，而非迎合市場(chǎng)，這是個(gè)性營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和魅力所在。
王東

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